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點擊數：43582009-03-04 00:00:00 來源: 電話銷售幫助企業獲得更多利潤
某企業是一家財務咨詢公司，公司共有四名銷售代表，一名銷售經理。公司最近遇到這樣一個難題：總是遭到客戶的投訴，同時銷售隊伍的士氣也不是特別高。
銷售代表的基本情況如下：
銷售代表李山。李山在公司工作已超過了3年的時間，是這一行業非常有經驗的一位資深銷售顧問，他占有公司幾乎50%以上的客戶資源。他現在非常的忙，忙于處理一些大大小小的客戶事宜，同時他還很想開發并維護那些非常重要的大客戶，但是他的很多寶貴時間卻被中小客戶所耗費了。他為了將自己的主要精力和更多的時間放在大客戶上，所以就造成了他在時間資源的分配上作出了大的變動，即只把較少的時間分配給中小客戶，致使中小客戶流失。
銷售代表趙海。趙海大學一畢業就進入了這家公司，在公司中的工作時間已超過一年。這一年中，趙海發展成為一位比較成熟的銷售代表。但是他面臨一個問題：趙海能力很強，與客戶面對面溝通是他的長處，但是由于財務咨詢這一行業是一個以開拓市場、培育客戶為主的行業，所以每天要花不少的時間去尋找有效需求的客戶，而如果把在李山名下的客戶轉移給他，他將會很好地為這些客戶服務，而且會將這些客戶慢慢地培育成為更重要、更大的客戶。
銷售代表劉梅和孫健。劉梅和孫健在公司的服務時間都不超過4個月，他們的反映是在公司里感到特別的壓抑，原因是：①公司對他們的培訓不夠；②自身的知識不夠。因為財務咨詢是一個非常專業的咨詢服務，如果知識不夠，在與客戶交流時，無法很好地回答客戶的問題。依照劉梅的性格，客戶服務方面的工作更適合她，但是如果讓她開拓新客戶，難度實在太大，而且劉梅覺得很難承受這一工作。
銷售經理反映：現在公司的成本太大。銷售代表經常出差，差旅費用等各個方面的成本支出是非常大的。
在這樣一種大的背景下來討論公司的對策：電話銷售是客戶關系管理中的一部分，是客戶關系管理中針對關注交易成本、關注效率的客戶的非常好的銷售渠道。在這一銷售管理思路的指導下，可以有效地把銷售人員和客戶分層次地對待。
通過調整，公司內部的銷售團隊變成了一個大客戶團隊和一個電話銷售團隊。大客戶團隊主要的工作是建立客戶關系，維持老客戶，然后開發戰略客戶。電話銷售團隊的主要工作在于維護中小客戶，同時又是幫助和支持大客戶的事業部。公司非常有經驗的客戶代表是李山和趙海，可以讓他們專門負責那些對公司非常重要的大客戶，而劉梅和孫健可以讓他們專門服務于中小客戶，另外做一些客戶服務方面的工作并支持大客戶的事業部。
調整以后，公司內部在管理流程，包括管理效率方面都得到了很大的提高，而且在客戶資源方面也有了充分合理的配置。從這一角度而言，電話營銷是一種獲取更高利潤的銷售模式。
在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題
1．成本高
公司的銷售成本比較高。根據調查，一個成熟的需要面對面地去跟客戶交流的銷售人員，他的成本是一個非常成熟的電話銷售代表成本的4～5倍，所以通過比較可以明顯地看出使用銷售人員的成本是比較高的。
2．資源的配置不合理
這種資源的不合理配置體現在兩個方面：①客戶資源的不合理配置；②銷售人員資源的不合理配置。其實這些資源的不合理配置的最終結果都會給企業帶來管理效率的下降和成本的提高。
3．客戶資源的風險
客戶資源的風險與客戶關系是相結合的，因為從上文的案例中可以看出，一位成熟的銷售人員，公司50%以上的客戶資源都在他的名下，而公司又沒有一套客戶關系管理系統去很好地管理這些客戶。如果這位銷售代表離職，對公司所造成的風險是非常高的?，F在很多公司都是通過客戶關系管理系統來改變這種現狀的。
運用電話銷售可以解決這些問題
電話銷售是客戶關系管理中的一部分，所以采用電話營銷這種模式以后，可以在以下幾個方面很有成效地幫助企業：
1．幫助企業降低銷售成本
采用電話營銷這種模式后可以幫助企業降低銷售成本，根據上文的分析，電話營銷可以幫助企業賺取更多的利潤，主要體現在：可以解決很多公司在銷售管理方面所面臨的一些問題，比如公司的銷售成本比較高。
2．提高企業的銷售效率
電話銷售是一種非?？旖?、方便的手段。電話是世界最快的交通工具，在很多情況下不必當面溝通，通過打電話就可以解決問題，達成銷售協議。所以通過電話銷售能很有成效地提高企業的銷售效率。
3.提高企業產品品牌的影響力
這一點是很多企業沒有意識到或很少意識到的，為什么會提高企業的產品品牌的影響力呢？現在很多企業為了提高自己的產品品牌影響力，在廣告方面花了很大的投入，這種投入一年要花費幾千萬元，甚至上億元，并不是每家企業都能具備這樣的能力，而電話銷售卻是一個非常好的建立產品品牌的有效途徑。
電話營銷職能為銷售活動打基礎
電話營銷和電話銷售兩者之間是有差別的，電話營銷是一種更廣泛的層次，從廣義上來講，電話營銷包含了電話銷售，這里面將它分成兩種職能：電話營銷的營銷職能和銷售職能。
1電話營銷的營銷職能
◆建立和維護營銷數據庫
電話營銷的營銷職能主要是以下這幾個方面：
整合你的客戶資源，建立客戶數據庫，這是客戶關系管理中的一部分。設想一下，如果你沒有這樣一個營銷數據庫，你的電話銷售的模式、銷售代表的效率等方面肯定不會特別高。
這里強調一點，營銷數據庫對企業來講是一個長期的，而且是非常有效、非常重要的資源。不少的電話銷售人員，每天一進入公司就開始翻黃頁，然后翻報紙，心里在想今天要給誰打電話，為什么？因為公司沒有一個有效的營銷數據庫來支持他，這樣他的工作效率就會非常低，同時也可能會造成一些客戶資源的浪費。另一方面在內部管理上出現混亂時，可能會出現七八個銷售代表同時打電話給同一個客戶的情況。所以要建立一個有效的營銷數據庫，把這些資源整合起來，然后把這些資源分配給銷售代表。
◆獲取各種信息
一家企業要想擴大自己企業的產品品牌，要想更好的進行銷售，它要做很多的營銷活動。例如，企業要搜集很多信息，包括與決策人的相關信息、競爭者的信息、潛在的消費群體的信息等等。
◆獲取銷售線索
思考一下你的時間是花在那些現在就有需求的客戶身上，還是花在了那些可能未來三個月、六個月、一年都沒有銷售機會的客戶身上，或是將自己的時間花在最近就有銷售機會的客戶身上呢？究竟哪一個對你是最有幫助的呢？大部分的銷售人員勢必會將自己的時間花在最近就有銷售機會的客戶身上，而這就是一種銷售線索的挖掘。
【自檢】
你最近有什么銷售線索嗎？請你填寫下表，以便及時地抓住銷售機會。
最近有銷售機會的客戶姓名
客戶職務
客戶電話
公司名稱
客戶需求
◆組織研討會和會議邀請
隨著商務活動的越來越多，很多企業都在通過組織各種會議、研討會、產品推介會等各種方式去影響你的客戶。試想一下，客戶會主動過來嗎？這種情況也是比較少見的，那么電話在這里面就起到了很重要的作用。
2．電話營銷的銷售職能
當然除此以外就是它的銷售職能，銷售職能包括銷售產品、交叉銷售、提高銷售，包括建立客戶關系，當然客戶服務也是它的銷售職能之一，雖然說客戶服務是一種服務職能，但是考慮到客戶服務對銷售人員的重要性，所以客戶服務也應作為它的銷售職能中的一部分。
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